Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид и лидогенерация простыми словами». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Хочешь увеличить базу потенциальных лидов? Тогда мало найти какой-то один источник трафика и ждать, что они пойдут, как лосось на нерест. Нужно постоянно анализировать, тестировать и искать новые возможности.
Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.
Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.
Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.
Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.
И тут без грамотного позиционирования, определения своей целевой аудитории, её потребностей, желаний, интересов, страхов никак не обойтись.
Это не просто термины, а возможность эффективно презентовать свой продукт, вовремя закрывать возражения и увеличивать лояльность покупателей.
Лидогенерация — это часть большой маркетинговой стратегии, которая позволит идти вперёд и не складывать все яйца в одну корзину. Поэтому важно привлекать потребителей как в офлайне, так и в онлайне.
Что работает лучше? Чёткого ответа не дам. В сфере услуг, особенно в юриспруденции, психологии, медицине, очень важна работа с репутацией и формированием личного бренда.
Продавец физических товаров должен представить конкурентоспособное описание на сайте, доске объявлений или агрегаторах, прорабатывать отзывы, фото- и видеообзоры.
Пробуй, миксуй и обязательно делись своим опытом в комментариях.
Подытожим наши новые знания.
Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.
Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.
Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.
Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.
Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.
В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.
Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.
Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.
Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!
Основные причины потери лидов
Маркетологи утверждают, что компании, которые не используют в работе CRM, теряют до 40% потенциальных покупателей. Рассмотрим наиболее частые ошибки, из-за которых лиды отказываются от покупки.
- Теряются контакты. При ручном заполнении базы сотрудником потери данных неизбежны. В этом случае автоматизация современных CRM позволяет избежать этой проблемы.
- Теряются лиды. Несогласованность менеджеров компании, работа с одним контактом нескольких сотрудников может создать неблагоприятное впечатление и заставить лида уйти к более организованным конкурентам.
- Сложности с оценкой эффективности. Вручную можно рассчитывать основные показатели лидогенерации, конверсии. Когда речь идет о более глубоком анализе, без современной системы аналитики обойтись трудно.
Лидогенерация: разбираемся, что это значит
Прежде чем продолжить, стоит сделать маленькое отступление и объяснить принципы работы современного маркетинга. За последние 20 лет мир маркетинга существенно изменился. С массовым распространением интернета было сгенерировано огромное количество информации. И чем дальше, тем больше растут темпы, умножаясь в прогрессии. Пользователь сети практически утопает в информации, ему становится сложно искать нужные вещи, что повлекло за собой существенное изменение в алгоритмах поиска и выдачи данных.
Из-за обилия рекламы, человек перестает ее воспринимать, попросту игнорируя. Если раньше реклама действовала по простому принципу: «увидел-захотел-купил», то теперь все стало намного сложнее. Вместо того, чтобы сразу откликнуться на призыв, пользователь приступает изучать товар, искать конкурентов, выбирать среди лучших предложений. Он очень долго принимает решения, взвешивая: а нужен ли ему ваш товар? Нужен ли он сейчас или можно купить позже?
Воронка лидогенерации
Лид-воронка представляет путь, который проходит лид, чтобы узнать о продукте компании или стать ее клиентом. В начале пути лид сначала узнает о продукте, а ближе к концу он превращается в клиента, который платит компании деньги. Существует четыре основных шага лид-воронки.
- Осведомленность — это этап, на котором лид узнает о продукте или услуге.
- Интерес — это этап, на котором лид заинтересован в покупке продукта.
- Решение. На этом этапе рассматриваются дополнительные запросы о конкретных потребностях лида, чтобы решить, какой продукт ему подходит больше всего.
- Действие — это этап, на котором лид наконец решает купить продукт и становится клиентом компании.
Откуда могут приходить заявки
- Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
- Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
- Блоги и тематические форумы.
- Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
- Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.
В чем преимущества и недостатки входящего маркетинга?
Если говорить о плюсах входящего маркетинга, то они порадуют любого предпринимателя:
- Высокая эффективность. Достигается за счет того, что клиенты сами ищут предложение.
- Снижение нагрузки на отдел продаж. Силы сотрудников можно бросить на другие направления, да и экологичность работы повышается существенно.
- Новые клиенты. Если грамотно наладить процесс лидогенерации, заказчики будут появляться регулярно.
Однако даже у этого инструмента есть недостатки:
- Трудности в поиске профессионалов. Необходимы хорошие специалисты по лидогенерации, которые грамотно выстроят систему и наладят ее работу.
- Временные затраты. Требуется всесторонний контроль процесса, а также ресурсы на интеграцию маркетологов с продавцами.
Как работают performance-агентства?
Performance-маркетинг — результативный маркетинг, где все реально посчитать путем веб-аналитики, фактически — это цифры. Поэтому все агентства, делающие результативный маркетинг, так или иначе измеряют результаты через цифры или KPI.
KPI (или параметры эффективности) — ключевые показатели эффективности для достижения целей. Параметры эффективности выделяют как для веб-аналитики, так и для бизнеса.
Для веб-аналитики это:
- количество просмотров и кликов;
- время, проведенное на сайте;
- глубина просмотра;
- количество отказов;
- CTR (кликабельность);
- конверсия и т.д.
Параметры веб-аналитики нужны, чтобы оценить количество трафика и управлять ценой привлечения клиентов.
Для бизнеса важны совсем другие показатели:
- количество звонков и запросов цены;
- число заявок с сайта, чатов;
- количество регистраций;
- установки приложений;
- сообщения в социальных сетях и т.д.
Почему лидогенерация без CRM — деньги на ветер?
В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? С помощью CRM.
Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.
Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.
Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет.
Каждый лид на вес золота
Что такое CPA и его значение в лидогенерации
CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.
-
Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.
-
Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
-
Риски минимальны.
-
Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
-
Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
-
Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.
Бесплатные инструменты
Создание отдельного инструментария со своим доменом могут позволить себе крупные проекты. Фоторедакторы, обработка видео, поиск музыки и так далее. Так делают серьезные компании, которые проводят глобальный посев «холодных» клиентов.
Для средних компаний схема иная. Для них подразумевается другие способы и методы лидогенерации, эффективная система в которых работает как дополнение. То есть в данном случае целевые инструменты реализованы прямо на сайте.
Приведем пример: вы занимаетесь продажей газона, но комплексные работы имеют сложную структуру расчета. Встройте калькулятор, который позволит, отмечая галочки дополнительных услуг (вывоз мусора, снятие дерна), видов газона, площади участка и типа почвы – рассчитывать итоговую сумму. И пусть он будет доступен только после короткой регистрации с обратной связью.
Рекомендации для улучшения лидогенерации
- Видео о товаре и услуге принесет дополнительный эффект в рекламе
По статистике, 65 % людей лучше воспринимают информацию визуально. Поэтому простой и короткий видеоролик дополнительно привлечет еще 33 % к имеющимся лидам. Для этих целей подойдет сервис Animoto. Цели лидогенерации – это привлечение внимания, удержание и побуждение к действию пользователя.
- Забудьте слово «спам»
Согласно исследованиям Майкла Агарда, добавленная фраза в регистрационную форму сайта «Гарантия 100 %: мы никогда не будем вас спамить» уменьшила конверсию на 18 %.
Лучше отметить, что вы гарантируете конфиденциальность своим посетителям. С помощью А/В-теста, определите, насколько удобна ваша форма регистрации. А слово «спам» лучше никогда не употреблять в коммуникации с клиентом.
- Взгляните на свой сайт по-другому
Бросается ли вам в глаза призыв к действию? Порой для эффективной работы лидогенерации не достает какого-то небольшого элемента. Существует пример, когда при добавлении всего одной кнопки на туристический сайт количество лидов увеличилось на 591 %. Эта кнопка давала возможность выбрать любую точку на карте и сразу же узнать стоимость авиабилета до этого места. Посетители моментально проявили интерес к функции и стали сразу бронировать билеты.
Лидогенерация простыми словами
Как и большинство понятий в сфере маркетинга и рекламы, этот термин пришел к нам из английского языка. Среди множества ответов на вопрос «Что такое лидогенерация?», мы предпочитаем вариант, который кажется максимально развернутым: это процесс в маркетинге, который должен выявить и стимулировать интерес потенциальных клиентов к товару/услуге, цель которого — увеличение продаж. Сложно? Возможно, только на первый взгляд. Совсем упрощенно лидген можно обозначить как работу по получению лидов – заявок от пользователей с их контактными данными. Получить контакты можно разными способами:
- формы обратной связи на сайте и в соцсетях;
- анкеты и опросники;
- предложения о бесплатной консультации;
- запись на бесплатный вебинар и т.д.
При этом одно и то же обращение может по-разному восприниматься разными специалистами из разных областей. Например, лидогенерация в маркетинге – это именно работа на получение контактных данных, по которым можно персонифицировать пользователя. Полученные заявки передаются для дальнейшей работы в отдел продаж.
А вот лидогенерация в продажах – это немного другое. Не все пользователи, оставившие свои контакты, обязательно купят товар. В этом случае лидом считается тот, кто совершил дополнительный ряд действий – запросивший консультацию по продукту, оформивший пробный период – конкретные действия зависят от вашей сферы деятельности.
Для чего нужна лидогенерация
Лидогенерация — это один из ключевых элементов комплексного интернет-маркетинга. Ее целью является сбор контактов потенциальных клиентов, которые потом направляются по воронке продаж и доводятся до заключения сделки. На данном этапе маркетологи работают над увеличением клиентской базы, настройкой каналов связи и планированием формата коммуникации.
При выборе инструментов лидогенерации следует учесть ряд факторов, напрямую влияющих на эффективность стратегии продвижения. К ним относится сложность продукта, сроки принятия клиентами решений, показатели спроса на товар/услугу, способы покупки продукта, а также конкурентная среда.
Генерация лидов — универсальная и широко востребованная процедура, ее используют для привлечения новых клиентов во многих сферах деятельности. Услуги лидогенерации будут полезны не только для онлайн, но и для офлайн-бизнеса. Различаются только приоритетные способы сбора контактов, которые зависят от ниши, целевой аудитории, источников трафика и прочих нюансов.