Маркетинговая стратегия представляет собой

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Маркетинговая стратегия представляет собой». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Структура стратегии иными словами называется маркетинговым комплексом или маркетинг-миксом. Это база, концепция с описанием главных элементов и мероприятий, влияющих на рынок и процессы продвижения продукции.

Структура маркетинговой стратегии

Элементов маркетингового комплекса может быть много. Но классической считается описанная Эдмундом Маккарти модель «4P». Согласно ей, в структуре стратегии выделяется четыре основных элемента:

• Продукт. Именно он считается главным аспектом и должен максимально удовлетворять потребности покупателей, чтобы успешно продаваться. Товарная политика, направленная на продвижение продукции, включает разнообразные инструменты: разработку, повышение и контроль качества, создание привлекательной упаковки, дизайн (оформление), совершенствование ассортимента, товарный знак, постпродажное и гарантийное обслуживание.
• Цена. От ценовой политики зависят финансовая привлекательность товаров для потребителей и прибыль компании. В неё входят способ ценообразования, стоимость доставки и других дополнительных опций, система скидок, доступные потребителям бонусы, возможность рассрочки или кредитования. Чтобы установить лучшую стоимость, нужно изучить ценовую политику конкурентов, а также узнать, сколько покупатели готовы платить за товар (сделать это можно с помощью опроса).
• Сбыт. Он охватывает точки продаж и всё, что связано с распространением продуктов, их движением от места производства до потребителей. Используемые инструменты: выяснение наиболее эффективных каналов сбыта, создание филиальной или торговой сети, обучение менеджеров по продажам и продавцов, логистика, организация хранения, выбор подходящих способов доставки.
• Продвижение. Под ним понимается информирование представителей целевой аудитории и уже имеющихся покупателей о характеристиках продуктов. Сюда же относятся стимулирование спроса и увеличение лояльности клиентов. К работающим инструментам продвижения причисляют различные методы выстраивания коммуникаций с потребителями: брендинг, личные продажи, рекламные кампании, проведение акций и других мероприятий, прямой маркетинг.

Уровни стратегии маркетинга

Разработка и реализация любой маркетинговой стратегии осуществляются на нескольких уровнях:

1. Корпоративный. Это определение наиболее прибыльных и приоритетных направлений деятельности с учётом глобальных целей фирмы, её миссии. Данный уровень имеет долгий срок – обычно от 3-5 лет.
2. Бизнес-единицы. Под ними понимаются разработки конкурентных стратегий по каждому из направлений деятельности организации.
3. Продуктовый уровень, он же операционный. Это то, как продукция позиционируется на рынке. Товары в рамках плана маркетинга могут группироваться, продвигаться комплексно или параллельно.
4. Маркетинговые коммуникации. Это то, как уровни взаимодействуют и влияют друг на друга. Например, чтобы увеличить объёмы продаж, нужно повысить охваты в социальных сетях, искать новые источники трафика и упростить интерфейс сайта интернет-магазина.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Благодаря контролю результатов можно понять, насколько целесообразной была выбранная маркетинговая стратегия. Плюс ко всему, это позволяет оценить уровень выполнения задач, которые поставила перед собой организация. С этой целью нужно исследовать следующие области:

• Сбыт продукции. Рассматриваются каналы продаж и спрос ЦА на товары и услуги. Выявляются сильные и слабые рынки, а также новые места реализации продукции и объемы сбыта. Специалисты проводят анализ факторов, которые оказывают влияние на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Такое исследование помогает обнаружить максимальный рыночный эффект от продажи продукции. Выявляется средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
• Удовлетворенность основной группы покупателей. Анализируется уровень спроса и объемы сбыта товаров базовому сегменту потребителей. Исходя из положений закона «20/80», удовлетворение нужд целевой группы позволяет организации извлекать наибольшую выгоду.
• Доли рынка. Исследуются метрики соотношения объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Такой анализ дает возможность выявить самые важные группы продукции, благодаря которым организация получает основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Отыскиваются способы снижения издержек и выявляются наиболее ходовые продукты на рынке по статье доходов.

Полезный чек-лист по внедрению маркетинговой стратегии

Проверьте, все ли вы сделали, чтобы маркетинговая стратегия бизнеса была эффективной. Если на какие-то вопросы вы не можете ответить положительно, присмотритесь: скорее всего, это и есть «точки роста» вашего маркетингового потенциала.

• Вы точно знаете маркетинговую цель: она измерима, не допускает двойного трактования, имеет срок достижения и не отрывается от реальности.
• Вы понимаете, на чем сделан стратегический акцент: выход на новые рынки, увеличение количества клиентов, переработку товарной матрицы или снижение себестоимости продукции.
• Вы провели анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории и потенциала собственной компании.
• Позиционирование компании определено на основе данных предварительного анализа.
• Есть четкая ценовая политика: вы знаете, сколько стоит ваш товар, почему цена именно такая и как она соотносится с позиционированием компании на рынке.
• Вы не копируете стратегию успешных конкурентов, но берете их удачные наработки и творчески перерабатываете на пользу своему бизнесу.
• Вы не пропускаете этап контроля и регулярно проводите инвентаризацию успехов в продвижении, убирая неэффективные инструменты или продукты и заменяя их более эффективными и перспективными.

Задачи маркетинговой стратегии

Разработанный маркетинговый план должен быть направлен на достижение общих целей компании. Грамотная стратегия направлена на решение следующих задач:

• Увеличить присутствие бренда на рынке. Площадки сбыта важны для реализации маркетинговых планов, следовательно, чем шире рынок, тем удачнее стратегия.
• Повысить объем продаж. При правильной стратегии растет не только рынок сбыта, но и количество продаж продукта.
• Увеличить прибыль компании. Существует прямая взаимосвязь между увеличением продаж и ростом прибыли. Ликвидность бизнеса зависит от грамотной маркетинговой стратегии предприятия. Если устроить грандиозную распродажу товаров, увеличив количество продаж, но при этом из-за их низкой стоимости не выйти на доход, то следует задуматься о ценообразовании.
• Позиционировать бренд. Рыночная стоимость продукта зависит от его позиционирования. Если его ценность, а также связь с брендом для целевой аудитории непонятны, то продаж, как и прибыли, не будет. Маркетинг связывает продукцию компании и сознание потенциальных клиентов.

Ситуации, когда маркетинговая стратегия просто необходима

Маркетинговая стратегия организации является важной составляющей комплексного подхода к производству и продаже товаров. Чем слаженнее происходят все операционные действия, тем легче предсказать результаты маркетинга. Этот фактор важен, как для небольшого стартапа, так и для крупной корпорации. Отличия могут быть лишь в размере инвестиций.

В случае, когда в штате предприятия задействовано до 10 сотрудников, нет нужды формировать стратегию. Можно обойтись и маркетинговым планом, разработка которого требует меньших затрат.

Кто нуждается в маркетинговой стратегии? Все, кто занимается бизнесом, но особенно структуры, которые имеют признаки, описанные ниже. Рассмотрим несколько моментов, которые определяют острую потребность в создании такого документа:

• предприятие только планирует заявить о себе на рынке;

• организация собирается расширяться или выходить на новые рынки;

• у компании отсутствуют маркетинговые цели, или они обозначены недостаточно четко;

• фирма меняет стиль, поэтому необходима корректировка маркетинговой стратегии;

• наблюдается стагнация бизнеса.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Для построения эффективной маркетинговой стратегии необходимо знать своих конкурентов, создать собственное сильное УТП. Для этого проводят FAB-анализ — Features, Advantages, Benefits. Данное исследование помогает лучше изучить продукт, услугу, которую компания предлагает своим клиентам с точки зрения возможностей, преимуществ, выгод для потребителя.

В рамках подготовки к разработке стратегии проводят также исследование рынка и положения компании на нем с использованием таких инструментов:

• PEST-анализ — Political, Economic, Social and Technological — политика, экономика, социальная сфера, технологическая сфера;
• SWOT-анализ — Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Уровни маркетинговой стратегии предприятия

Как мы видим, общая маркетинговая стратегия включает в себя стратегии по элементам маркетинга. Кроме того, маркетинговая стратегия должна разрабатываться на всех стратегических уровнях предприятия.

В классическом прочтении различают четыре уровня стратегий предприятия:

• Корпоративная стратегия (если ваша компания дифференцирована, то есть выпускает несколько продуктов, в противном случае этого уровня не будет);
• Бизнес стратегии — стратегия для каждого вида деятельности предприятия;
• Функциональная стратегия — стратегии для каждой функциональной единицы предприятия (Производство, маркетинг, НИОКР и так далее);
• Операционная стратегия — стратегии для каждой структурной единицы компании (цеха, торгового зала, склада и так далее).

Однако, маркетинговая стратегия будет охватывать только три уровня стратегической иерархии. Специалисты в области маркетинга рекомендуют исключить функциональный уровень, так он предполагает рассмотрение маркетинга, как узкофункциональному виду деятельности. На сегодняшний день это не совсем так и ведет к недальновидности решений в области маркетинга.

Итак, маркетинговую стратегию необходимо рассматривать с точки зрения трех уровней:

• Корпоративный уровень: формирование ассортиментной маркетинговой стратегии и стратегии ориентации на рынок;
• Уровень бизнес-единиц: разработка конкурентной маркетинговой стратегии;
• Продуктовый уровень: стратегия позиционирования продукта на рынке, стратегии по элементам комплекса маркетинга, стратегии по каждому продукту в рамках стратегии продуктовой линии.

Как мы видим, нам следует разработать 6 типов стратегий в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия.

Виды стратегического маркетинга

Развитие стратегического маркетинга предполагает изучение его разновидностей с последующим составлением глобального плана роста компании. Какие стратегические направления маркетинга выделяют сегодня?

1. Стратегия, которая заключается в завоевании части рынка или достижении определенных показателей какой-то его доли (нормы массы и прибыли). На рынок выводится новый продукт, который способствует достижению этой цели. Благодаря этому задача по увеличению рентабельности производства и эффективности работы компании достигается быстрее и проще.
2. Стратегия инновации. Смысл в разработке и производстве абсолютно новых продуктов, аналогов которым на рынке нет.
3. Стратегия инновационной имитации. Заключается в объединении инновационных элементов товаров конкурентов в своих продуктах.
4. Стратегия дифференциации товаров. Основана на усовершенствовании и изменении существующих товаров.
5. Стратегия снижения издержек.
6. Стратегия выжидания.
7. Стратегия индивидуализации потребителя. Эта модель распространена прежде всего в среде изготовителей оборудования для производств.
8. Стратегия диверсификации.
9. Стратегия интернационализации.
10. Стратегия кооперации. Базируется на выгодной кооперации разных предприятий.

Каким компаниям необходима маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия — инструмент систематизации маркетинга. Систематизация задач делает маркетинг более прогнозируемым и подконтрольным. Прогнозирование и контроль необходимы и стартапам, и корпорациям, вся разница — в объеме выделяемых ресурсов.

Если в компании работает до 10 человек, тратить время на разработку стратегии нерентабельно, можно ограничиться маркетинговым планом.

Ситуации, когда маркетинговая стратегия необходима:

• выход на рынок или ребрендинг;

• сложности с определением и достижением маркетинговых целей;

• стагнация компании.

Надеюсь, описанная схема создания маркетинговой стратегии вам поможет (будет обидно, если нет).

Безусловно, это некая идеальная картина мира. При создании стратегии вы столкнетесь с огромным количеством барьеров, связанных со сбором данных, с определением преимуществ, с оценкой размера сегментов и др.

Только все эти сложности не должны вас останавливать.

Большинство бизнесов работают без задокументированной стратегии. Большинство бизнесов делают одно и то же в маркетинге.

Я такой апологет стратегии, потому что не могу ответить на вопрос: почему в условиях одинаковости всего (маркетинга, продукта, модели) конкретный бизнес продолжит процветать через два-три года?

Если вы знаете ответ на этот вопрос и без стратегии – вы явно знаете что-то, чего не знаю я, и я вам завидую. Честно. Если же вы, как и я, затрудняетесь в ответе – планируйте ресурсы на создание стратегии.

Главное, что сделал интернет – снизил барьеры. Ко всему: к знаниям, информации, людям, запуску бизнеса. А снижение барьеров – это повышение конкуренции.

Глобализация, дальнейшее удешевление информации, автоматизация бизнес-процессов и ряд других факторов продолжат снижать барьеры и усиливать конкуренция.

Компании, которые осознают все плюсы и минусы информационной эпохи, видят ужесточение конкуренции и возрастающие требования потребителей, они серьезно подходят к разработке стратегии.

Прочие не готовы вкладываться, не хотят меняться и думают, что оно все само. И в такие компании я не верю. Думаю, вы тоже.

Разновидности маркетинговой стратегии

Классификация стратегий маркетинга осуществляется по ряду критериев, связанных с развитием бизнеса:

• Интегрированный рост. Предполагает вертикальное развитие фирмы, то есть расширение не рынков ее сбыта, а структуры. В рамках такой стратегии организация выпускает новые виды продукции, открывает филиалы, развивает партнерские и дилерские отношения.
• Концентрированный рост. Предусматривает подстройку рынка под новинки либо модернизацию услуг под параметры ниши. Чаще всего стратегия работает в сторону увеличения зоны влияния какого-то одного продукта и конкурентной борьбы.
• Диверсифицированный рост. Используется в случаях, когда у компании нет ресурсов для продвижения. Здесь основной акцент делается на расширение существующего ассортимента, производство новых либо имеющихся, но видоизмененных товаров.

Помимо критерия развития, маркетинговая стратегия может классифицироваться исходя из ориентированности на рынок. К примеру, предприятие может уделять повышенное внимание производству одного продукта или, напротив, заниматься выпуском сразу нескольких групп товара. Некоторые фирмы способны охватить сразу весь рынок либо предоставить клиентам большой выбор продукции в разных сегментах.

Маркетинговая стратегия товара

План продвижения товара включает формирование свойств (особенностей, качеств, характеристик) максимально соответствующих потребностям рыночного сегмента. Или создание универсального идеального продукта, пользующегося спросом у всей совокупности.

Для успеха важно обеспечить конкурентное преимущество продукции предприятия. Для этого необходимо детально изучить потребности аудитории.

Порядок действий при формировании маркетинговой стратегии товара зависит от этапа, на котором он находится.

На стадии продвижения (выхода на рынок) детализация (обилие функций) не имеет большого значения, так как только запутывает потребителя.

На стадии удержания позиций, если бренд продвигается на широкую аудиторию, происходит шлифовка, создание идеального решения. Если продукт сегментируется, формируется линейка товаров с похожими свойствами, акцент делается на отличиях, которые призваны усилить рыночные позиции.

Главное, что требуется донести до потребителей в процессе продвижения товара: почему выгодно приобрести данный продукт, какую проблему он решит, и чем он лучше конкурентного (аналога, предлагаемого конкурентами).

Маркетинговая стратегия продвижения

Процесс продвижения продукта на рынок включает 7 основных этапов.

1. Подготовка. Построение цели: рост узнаваемости, отстройка от конкурентов, повышение лояльности, стимулирование спроса и др.
2. Выбор критериев оценки. Показатели позволяют по ходу реализации проекта оценивать эффективность компании.
3. Аналитика. Для оценки эффективности требуются данные, которые можно получить в процессе маркетинговых исследований.
4. Сегментирование на основе обратной связи, полученной от потребителей.
5. Выстраивание каналов коммуникаций. Поиск инсайтов и драйверов, оценка барьеров, которые необходимо преодолеть, например, пользователей, интересующихся товаром конкурентов можно переключить на продукт компании.
6. Подбор инструментов продвижения для каждого сегмента.
7. Анализ полученных результатов.

Похожие записи:

• Калькулятор страхового (трудового) стажа
• Оформление гражданства России гражданами Казахстана в упрощенном порядке
• Что полагается за третьего ребенка?