Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Торговый агент: деятельность и обязанности». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Обязанности представителя
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, — процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.
Должностная инструкция торгового агента
- Общие положения
1.1 Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность торгового агента.
1.2 Торговый агент относится к категории технических исполнителей.
1.3 Торговый агент назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия по представлению супервайзера.
1.4 Взаимоотношения по должности:
| 1.4.1 | Прямое подчинение | супервайзеру |
| 1.4.2. | Дополнительное подчинение | начальнику отдела продаж |
| 1.4.3 | Отдает распоряжения | − |
| 1.4.4 | Работника замещает | Лицо, назначенное директором предприятия |
| 1.4.5 | Работник замещает | − |
Обязанности агента торговой фирмы
Согласно закону, торговые агенты – это лица, за которыми закреплен следующий функционал:
- ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключение сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого лица на основе договора, регулирующего отношения между ними;
- совершение сделок купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами;
- выполнение функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами;
- купля-продажа товаров (услуг) от своего имени и за свой счет будучи владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок;
- на основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу;
- анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков);
- осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли;
- устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг;
- оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение;
- организует доставку купленной продукции и оказание услуг;
- контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги;
- ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи;
- выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению;
- обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.
Еще одним плюсом для вас будет наличие водительского удостоверения. Стоит отметить, что в большинстве случаев это будет не плюс, а обязательное условие, так как торговому агенту необходимо постоянно находиться в разъездах, а если вы будете передвигаться исключительно на общественном транспорте, то и действовать вы будете гораздо более медленно. Не беспокойтесь, в большинстве случаев компания оплачивает расходы на передвижение, то есть вам будет компенсироваться сумма, потраченная на бензин. А в некоторых случаях вам вообще не придется заботиться об этом, потому что вы будете ездить не на своем личном, а на служебном автомобиле. Так что если вы соответствуете всем этим требованиям, то вы можете смело заполнять резюме торгового агента.
Итак, что же обязан делать агент торговой фирмы, чтобы действовать эффективно и зарабатывать свою оплату? Во-первых, в его обязанности входит поиск новых клиентов, то есть расширение клиентской базы, а также постоянная работа с уже имеющимися. Это значит, что торговый агент должен постоянно контактировать с людьми, уточняя объемы поставки, предлагая новые товары и так далее, но при этом вам нельзя забывать о том, что ваш успех зависит также от количества ваших клиентов, так что часть рабочего времени вам нужно будет тратить на поиск новых. Собственно говоря, вам нужно будет заключать с ними договоры о поставках, контролировать дебиторскую задолженность, а также представлять товары и услуги, которые вы распространяете. Проще говоря, вам нужно иметь представление о том, что такое мерчендайзинг. Вам нужно будет грамотно преподносить товары потенциальным клиентам, чтобы убедить их в том, что им они нужны, а также в том, что они необходимы именно от вашей фирмы. Таким образом, вы находите покупателя, убеждаете его в том, что ему нужны услуги вашей фирмы, подписываете договор о поставках, а затем контролируете эти поставки, обеспечивая тем самым тот факт, что человек продолжит работать с вами в течение продолжительного периода времени. Теперь вы видите, что торговые представители, торговые агенты – это очень важные члены каждой фирмы-дистрибьютора. Соответственно, к ним будут предъявляться довольно жесткие требования.
Что это за профессия?
Торговый агент — это профессия, о которой вы, вероятнее всего, слышали уже далеко не один раз. Однако знаете ли вы, что она собой представляет? Ведь в большинстве случаев люди, если не разбираются в какой-либо теме, могут услышать и запомнить где-то то или иное наименование. Но если их спросить о точном значении, то они теряются. Так вот, если вы не знаете, что делает торговый агент — ничего страшного. Именно для восполнения этого пробела и создана наша статья. Возможно, прочитав ее, вы поймете, что это именно та профессия, о которой вы мечтали или которая идеально подходит для вас конкретно на данном этапе жизни. Итак, торговый агент — это специалист, который выступает своего рода посредником между производителем и покупателем. Также он может выступать в роли посредника между дистрибьютором и различными магазинами, продающими конкретные товары. В общем, проще говоря, это сотрудник одной компании, который отвечает за распространение товаров данной компании. Собственно говоря, вам необходимо хорошо знать продукцию вашей компании, чтобы исполнять обязанности торгового агента. Однако это лишь краткое описание профессии. Скорее всего, вам хочется узнать о ней немного больше, прежде чем вы решите попробовать себя в этой сфере.
Плюсы и минусы профессии
Для тех, кто решил её освоить, плюсами может стать:
- востребованность кадров на рынке труда;
- при поиске претендентов даже не всегда требуют высшее образование, иногда достаточно среднего специального, пройдя обучение в колледже;
- при активной работе можно ожидать достойную оплату труда;
- вероятность дослужиться до должности руководителя отдела или коммерческого директора;
- Постоянное общение, командировки приведут к множеству полезных знакомств, наличие которых в будущем может быть полезным при открытие своего агентства.
Из неизбежных минусов можно выделить:
- постоянный стресс из-за ежедневной необходимости контролировать, держать в голове всю информацию о работе: встречи, риски, условия связанные со сделкой;
- постоянные командировки;
- ненормированный рабочий день (приходится подстраиваться под клиентов по времени, выгодном для них);
- заниматься самообразованием, получая новые знания;
- высокая ответственность при составлении, подписании договоров;
- утомляемость от сильного напряжения на работе профессиональное выгорание.
Также к минусам можно отнести то, что заработная плата зависит от умения заинтересовать покупателя выгодным предложением, заключить с ним сделку, что трудно сделать начинающему специалисту.
Чем занимается торговый агент?
Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.
Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.
В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.
Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.
В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:
- продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
- поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
- объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
- обслуживание существующих клиентов;
- отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
- развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
- предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.
В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.
Какие виды деятельности подпадают
Работа по агентскому договору может включать в себя те же действия, которые требуются от работника. Но в ряде случаев закон непосредственно указывает на договор агентских услуг как основу отношений между сторонами в следующих случаях:
- страхование;
- юридические услуги;
- инвестиционная деятельность;
- организация морских перевозок;
- сфера платежей;
- сфере продаж.
В последнем случае предполагается несколько вариантов:
- с правом эксклюзивной продажи (больше никто подобные товары или услуги не предлагает);
- правом реализации обладает еще производитель;
- реализацией занимаются и агенты, их численность не ограничена.
Обязанности агента торговой фирмы
Согласно закону, торговые агенты – это лица, за которыми закреплен следующий функционал:
- ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключение сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого лица на основе договора, регулирующего отношения между ними;
- совершение сделок купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами;
- выполнение функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами;
- купля-продажа товаров (услуг) от своего имени и за свой счет будучи владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок;
- на основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу;
- анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков);
- осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли;
- устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг;
- оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение;
- организует доставку купленной продукции и оказание услуг;
- контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги;
- ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи;
- выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению;
- обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.
АГЕНТ ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ
Общая характеристика профессии
Осуществляет работу по покупке, продаже или аренде недвижимости от имени и по поручению клиентов. Получает информацию о продаваемом или сдаваемом в аренду имуществе и о требованиях потенциальных покупателей или арендаторов. Изучает спрос и предложения на рынке недвижимости. Регистрирует поступающие предложения по продаже или передаче в аренду объектов недвижимости, проводит их ознакомительный осмотр. В отдельных случаях заключает эксклюзивные договоры между собственниками и агентством. Осуществляет поиск потенциальных покупателей и арендаторов, устанавливает с ними деловые контакты. Организует ознакомление покупателей или арендаторов с продаваемым или сдаваемым объектом недвижимости. Оформляет заявки покупателей, подбирает или предлагает варианты продаж или сдачи внаем. Согласовывает договорные условия, оформляет операции с недвижимостью. Оказывает помощь клиентам в сборе необходимых документов и оформлении сделок. Обеспечивает своевременное получение платежных документов по окончании сделок. Информирует клиентов о поступивших подходящих предложениях, консультирует по вопросам, касающимся характеристики рассматриваемых объектов недвижимости и степени соответствия их определенным требованиям. Организует подписание договоров купли-продажи или передачи в аренду объектов недвижимости. Содействует своевременному оформлению необходимых клиентам для заключения сделки документов, обеспечивает сохранность документов. Представляет интересы клиентов при осуществлении взаимодействия с другими специалистами агентства и иных учреждений, участвующими в оформлении сделок. Составляет установленную отчетность о выполненной работе.
Характер работы чаще разъездной, использование компьютерной и оргтехники, автотранспорта.
Требования к индивидуальным особенностям
Развитое аналитическое мышление, зрительная память, долговременная и кратковременная память, эмоциональная устойчивость, физическая выносливость, целеустремленность, наблюдательность, находчивость, общительность, высокая работоспособность, приятные манеры и внешность, умение заинтересовать клиента в сделке.
Медицинские противопоказания:
Заболевания сердечно-сосудистой системы, опорно-двигательного аппарата, нервно-психические заболевания, выраженные дефекты слуха и зрения, физические недостатки.
Требования к профессиональной подготовке
Агент по недвижимости должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, регулирующие операции с недвижимостью; агентства, работающие на рынке недвижимости, и виды оказываемых ими услуг; основы рыночной экономики; правила установления деловых контактов; условия налогообложения юридических и физических лиц; организацию осуществления операций с недвижимостью; правила и порядок заключения договоров и оформления необходимых документов, связанных с куплей-продажей и арендой недвижимости; методы анализа и порядок сбора, обработки и передачи информации о рынке недвижимости; конъюнктуру рынка недвижимости; основные требования стандартов, технических, качественных и других характеристик, предъявляемых к объектам недвижимости; порядок проведения осмотров и методы оценки объектов купли-продажи и аренды; действующие ценники и прейскуранты; организацию рекламной работы; приемы и методы делового общения, ведения переговоров; основы земельного и жилищного законодательства; основы экономики, психологии и трудового законодательства; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.
Родственные профессии
Агент по рекламе, коммерческий агент, торговый агент.
42.7
Официальный партнёр раздела
Финансовый университет
при Правительстве Российской Федерации
Ведущий вуз в сфере подготовки экономистов, финансистов, юристов по финансовому праву.
Хочешь стать экономистом?
Что должен уметь успешный торговый представитель?
Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:
- Как продать его товар;
- Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
- Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
- Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
- Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.
Итак, что же обязан делать агент торговой фирмы, чтобы действовать эффективно и зарабатывать свою оплату? Во-первых, в его обязанности входит поиск новых клиентов, то есть расширение клиентской базы, а также постоянная работа с уже имеющимися. Это значит, что торговый агент должен постоянно контактировать с людьми, уточняя объемы поставки, предлагая новые товары и так далее, но при этом вам нельзя забывать о том, что ваш успех зависит также от количества ваших клиентов, так что часть рабочего времени вам нужно будет тратить на поиск новых.
Собственно говоря, вам нужно будет заключать с ними договоры о поставках, контролировать дебиторскую задолженность, а также представлять товары и услуги, которые вы распространяете. Проще говоря, вам нужно иметь представление о том, что такое мерчендайзинг. Вам нужно будет грамотно преподносить товары потенциальным клиентам, чтобы убедить их в том, что им они нужны, а также в том, что они необходимы именно от вашей фирмы.
Таким образом, вы находите покупателя, убеждаете его в том, что ему нужны услуги вашей фирмы, подписываете договор о поставках, а затем контролируете эти поставки, обеспечивая тем самым тот факт, что человек продолжит работать с вами в течение продолжительного периода времени. Теперь вы видите, что торговые представители, торговые агенты – это очень важные члены каждой фирмы-дистрибьютора. Соответственно, к ним будут предъявляться довольно жесткие требования.